Tematická oblast

Sociální psychologie, kognitivní disonance, změna postojů

Kdo, kdy, kde

Leon Festinger a Merrill Carlsmith, 1959, Stanford University (USA).

Průběh experimentu

Festinger a Carlsmith zkoumali, jak lidé změní svůj postoj, když jejich chování je v rozporu s přesvědčením (kognitivní disonance). Pokusné osoby nechali dělat velmi nudný, monotónní úkol (skládání dřívek, otáčení kolíčků) asi hodinu. Poté je požádali o laskavost: aby za odměnu zalhaly dalšímu čekajícímu účastníkovi, že úloha byla zábavná. Jedna skupina za tuto lež dostala 20 dolarů, druhá jen 1 dolar, třetí (kontrolní) nelhala vůbec. Po nějaké době všichni vyplnili dotazník, jak moc se jim úkol ve skutečnosti líbil.

Zjištění a význam

Paradoxně skupina, která dostala jen $1 za lež, hodnotila nudný úkol později podstatně pozitivněji než skupina, co dostala $20. Ti za $20 věděli, že lhali kvůli slušné odměně – necítili rozpor (dissonanci), a ponechali si názor, že úloha byla otravná. Ale ti, co lhali skoro zadarmo ($1), neměli dostatečné zdůvodnění své nepoctivosti a zažili psychický nepohodlí (disonanci). Zmírnili ji tak, že přesvědčili sami sebe, že ta úloha vlastně nebyla tak špatná. Tento experiment brilantně podpořil Festingerovu teorii kognitivní disonance: při rozporu mezi chováním a postojem lidé často změní postoj, aby si ospravedlnili své chování. Objev má velký význam pro pochopení racionalizace a změny názorů.

Metodologická omezení, etika, replikovatelnost

Experiment byl dobře kontrolovaný a reprodukovaný v mnoha obměnách (např. s jinými lžemi, s pokutami místo odměn apod.) – fenomén změny postoje vlivem disonance se potvrdil univerzálně. Účastníci byli sice obelháni (o skutečném cíli), ale debriefing jim koncept vysvětlil a většina to přijala s pochopením – újma minimální. Studii se dostalo ohromného ohlasu a patří mezi nejvlivnější v sociální psychologii.

Současná aplikace a dopad

Princip kognitivní disonance se využívá např. v marketingu: když zákazníkovi zpočátku ztížíme cestu k produktu (nutnost vyplnit dlouhý formulář), může si následně své úsilí ospravedlnit tím, že produkt hodnotí lépe (tzv. efekt zdůvodnění úsilí je příbuzný disonanci). V terapii se technika využívá k ovlivnění nezdravých návyků – např. nechat klienta popsat, proč kouří navzdory znalosti škodlivosti, a tím vyvolat disonanci, která může vést ke změně chování. Teorie též vysvětluje řadu jevů: fanoušci ignorující špatné výkony svého týmu, členové kultů po nesplněné proroctví ještě více věřící (což Festinger přímo studoval infiltrace skupiny očekávající UFO soudný den).

Zajímavosti

Festinger se pro teorii disonance inspiroval osudem jednoho apokalyptického kultu – sledoval, jak po nenaplnění předpovědi konce světa členové zdvojnásobili své úsilí získávat nové věřící, místo aby víru opustili. Tento případ popsal v knize When Prophecy Fails (1956). Festingerova studie s $1 a $20 byla tak průlomová, že odstartovala stovky dalších experimentů – v 60. letech šlo o “dissonanční horečku” v psychologii. V roce 2007 se studenti pokusili replikovat variantu s placením v TV pořadu Brain Games – a i před kamerami jim disonance fungovala.